資産運用において「誰に相談するか」は非常に重要な要素です。特に富裕層ファミリーの方々にとっては、長期的な資産形成や管理に加え、信頼できるパートナーの存在が欠かせません。しかし、金融商品や市場は複雑であり、提案する側の本心が伝わらないことで、適切な判断が難しくなるケースもあります。

私はIFA（ファイナンシャル・アドバイザー）として、「お客様の利益を第一に考えること」を信念に活動しています。この記事では、私が大切にしている「本心を常にお伝えする姿勢」「お客様と利益が一致する手数料体系」「万が一の際のサポート体制」について詳しくお伝えします。

資産運用を成功させるためには、長期的な視点が重要です。そしてそれを支えるのは、何よりも「お客様とアドバイザーの信頼関係」だと私は考えています。

何を当たり前のことを書いているのか、と思われた方もいらっしゃるかもしれません。しかしこれは一生ご担当させていただくアドバイザーとして必須の要件だと私は考えています。「常に」本心を伝えない担当者を、お客様が信頼し続けるのは難しい話ではないでしょうか？

一方で、本心を「常に」お伝えすることは、アドバイザーだけでなく、すべての営業パーソンにとって難しい課題ではないでしょうか。なぜなら、営業という仕事は本来、自社の商品を「常に」提案し続けることで利益が生まれるビジネスモデルだからです。しかし、その商品が「常に」お客様のニーズに合致するとは限りません。

特に金融商品は、他の商品と比べても難しい要素を含んでいると私は考えています。それは、商品を購入していただいた瞬間に価値が提供されるわけではないからです。金融商品では、お客様が期待する結果、つまり値上がりすることが求められます。言い換えれば、金融商品の価値は時間をかけて初めて実現されるものなのです。

例えば、車の営業パーソンが100％自分の成績だけを考えて、お客様に自社の車を売ろうとし、様々なセールストークを駆使して購入していただいたとします。本心は伝えず、営業側の都合だけを優先した提案です。しかし、確実に言えることは、お客様は車を購入することで「移動する」という大切な価値を手に入れているということです。

もちろん、お客様からは「ファミリー用が良かった」「ハイブリッド車の方が良かった」など、細かな不満が出ることもあるでしょう。しかし、それでも車の持つ「移動する」という大きな価値とお金の交換は確実に成立しているのです。

一方で、金融商品はどうでしょうか？お客様に株式を購入していただいたとして、その瞬間、お金と株式の交換は確かに行われています。しかし、その時点でお客様が手にする「価値」とは何でしょうか？私は、その瞬間には新たな価値は何も生まれていないと考えています。

お客様にとって新たな価値が実現されるのは、例えば株式を半年間保有して配当を受け取る場合や、中長期で保有して利益が出る場合です。つまり、有価証券の場合、購入した瞬間には何の新たな価値も提供されず、値上がりという要素を通じて初めて価値が提供されるものだと考えています。

この点で、有価証券は車とは異なります。車であれば購入すれば「移動する」という価値がすぐに提供されますが、有価証券では「安く買って値上がりする」ことが必要になります。言い換えると、購入のタイミングが非常に重要だと私は考えています。

しかし、この価値提供を妨げる可能性があるのが「組織としての目標」です。

ただでさえマーケットのことは誰にもわかりません。誰も分からないものを予想するにあたって、アドバイザーの所属する組織が今月中にこれだけの手数料を組織としてあげなければならない、とアドバイザーに課したとするとどうなるでしょうか？

営利組織であれば当然の目標は、ただでさえ予想が難しい金融商品に、さらなる条件をアドバイザーに課します。こういったしがらみが増えれば増えるほど、アドバイザーは「常に」本心でご提案をすることが難しくなり、不必要なタイミングでの商品提案が行われる可能性が高まると思います。

だからこそ私自身は、本心を「常に」お伝えするために、出来る限り組織とのしがらみを絶ち、お客様と向き合っていきたいと考えております。

先ほども述べたように、私は組織に縛られず、お客様としっかり向き合える働き方は素晴らしいと考えています。しかし、独立したIFAだからといって、必ずしもお客様のことだけを考え、本心でご提案ができる状況にあるかというと、必ずしもそうではありません。なぜなら、IFAの収入は基本的にお客様からの手数料に依存しているからです。

私の持論ですが、多くのIFAや証券会社で現在も中心的な手数料体系となっている「売買の都度手数料をいただくモデル」では、どうしてもお客様の資産を売買して手数料を得たいというモチベーションが担当者に芽生えてしまうことは否定できないと考えています。

なぜなら、お客様が全く売買を行わず、同じ商品を保有し続けた場合、アドバイザーの収入がゼロになってしまうことがあるからです。長い期間、手数料が発生しない状態が続けば、担当者とお客様との関係が疎遠になってしまう可能性もあります。それは、お客様にとっても望ましい状況ではないでしょう。

一方で、お客様をご担当させていただくことでアドバイザーが提供できる価値は常に存在していると考えています。例えば、相場に対する見通しの提供、アドバイザーの知見に基づいた商品提案、そしてポートフォリオ管理など、資産運用において必要不可欠なサポートです。

お客様に価値を継続的にご提供しながらも、お客様の利益を第一に考えたご提案ができないだろうか。その答えとして私がたどり着いたのが、お預かり資産に応じた残高フィーを頂戴する、楽天証券の「管理口座コース」という手数料モデルです。

この「管理口座コース」は、IFA口座専用に導入された仕組みであり、口座残高合計の1％（税別）を手数料（残高フィー）として頂戴する一方、株式・投信・債券の売買手数料は無料またはごくわずかに抑えられたサービスです。

この仕組みによって、売買による手数料が発生することはなくなり、資産の値上がりやお客様のご入金によって資産残高が増えることで、IFAの手数料も増える仕組みになっています。これにより、お客様とアドバイザーの目指す方向性が一致し、真にお客様本位のサポートが可能になります。

こうしたメリットに共感いただき、現在は半数以上のお客様に「管理口座コース」をご利用いただきながら、資産運用のアドバイスを行っております。

今回のコラムの終わりに、私がIFAとしてもう一つ大切にしていることをお伝えします。それは絶対に中途半端な担当者にならないことです。ご担当させていただくからには、IFAビジネスに全身全霊を注ぎ、ご信頼いただいたお客様一世帯一世帯と真摯に向き合っていきたいと考えています。

IFA業務の傍らで他のビジネスを行うことは念頭になく、可能な限りの時間をお客様へのサービス提供や情報収集に費やすことを第一に考えています。

一方で、可能性は小さいものの、私が大病を患ったり、万が一の事態が起きたりした場合に備えることも必要だと感じています。そのような場合でもお客様への影響を最小限に抑えるために、私はファミリーでお客様をご担当させていただく体制を整えています。

パートナーである妻も野村證券での勤務経験を持ち、今でも個別株で自身の運用を行う投資好きのアドバイザーです。お客様と家族ぐるみでお付き合いさせていただくことで、私が一時的に病気やケガで離脱した場合や、万が一のことがあった際にも、妻がすぐに担当者として対応し、サービスを継続することが可能です。

最後に、私は1世帯1世帯のお客様にしっかりとコミットし、生涯伴走できる資産アドバイザーとして活動していきたいと考えています。お客様一人ひとりの状況や目標に寄り添い、資産運用を通じて少しでもお金の悩みや不安を解決するお手伝いができればと願っています。

資産運用は短期的な成果だけでなく、長期的な視点が重要です。だからこそ、信頼関係を築きながら、お客様とともに歩み続けることが私の使命だと考えています。また、日々変化するマーケットに対応するため、知識の研鑽や情報収集を怠らず、お客様に最適なご提案をし続けていく所存です。

今後もお客様の大切な資産を守り、育てるパートナーとして、生涯を通じてお付き合いさせていただけるよう精進してまいります。