米国のファイナンシャル・アドバイザー（FA）は自分の出身地や縁のある地域でFAのキャリアをスタートさせ、年月をかけて、その地域の富裕層コミュニティで知名度をあげていきます。また、複雑化する富裕層のニーズに応えるため、FAはチーム化することが多く、シニアから若手まで様々な年齢層、異なる知見や経験を持つFAで構成されています。FAチームの中には20名を超えるものもあり、中心となるFAはさながら会社のCEOのような立ち位置になります。

大手金融機関に所属している場合でも、FAは自分達のチームのホームページを持ち、弁護士事務所のように主要FAの名前をチームに冠し、メンバーFAやアシスタントの顔写真も載せています。さらには、チームの運営やビジネス戦略もFAチームが主体的に決めています。すなわち、FAの価値が基本となり、その価値を高めるため所属金融機関がインフラ・情報・リサーチなどの支援を行い、互いに補完することでシナジー効果を生み出し、顧客に対して高付加価値のサービスを提供する形となっています。FAチームによって得意とする顧客層や提供するサービスも様々であり、資産運用に特化するチームもあれば、相続や事業承継、慈善活動のサポートなど幅広いサービスを得意とするチームもあります。さらには、FAがチームを効果的に組成・運営できるようアドバイスを行う専門家が会社内に配置され、Practice Managementという分野が確立しています。

すなわち、米国ではFAという仕事を一生のキャリアとしてとらえるゆえ、強い職業観と使命感を持つようになります。また、転勤もなく同じ地域で仕事をしていくため、顧客からの信頼の毀損は、長い時間をかけて積み上げた地域の富裕層コミュニティでの評価を落としてしまうため、ビジネスを律する姿勢も強くなります。

言い換えれば、米国ではFAという職業がまずあり、その次に所属する金融機関がある形となります。さながら、医者は医師という職業がまずあり、その次に所属する病院がある、弁護士は弁護士という職業がまずあり、その次に所属する弁護士事務所がある形と同様です。米国においては、FA、医者、弁護士は３大業務と言われますが、まず職業が先に立っている点で共通しています。

米国ではIFAは社員系アドバイザーと並ぶ主力形態となっていますが、FAは強い職業観・使命感を基に自主性を持って業務を行っており、さらに自立性を高めたいFAやそのチームが所属金融機関から独立しIFAとなる流れが背景にあります。加えて、IFAにインフラを提供するプラットフォーム会社も多数存在していることも後押しとなっており、まさに、IFAを生み出す土壌が醸成されていると言えます。

日本の場合、金融機関が営業職の社員に対して米国のFAのような独立性や主体性を持たせることはほとんどなく、営業目標や販売商品についても会社の指示に従って動く形となります。また、人事面でも社員は異動を通じて営業職を含む様々な社内職種につき、勤務地も移っていきます。すなわち、所属会社の社員としての立場がまずあり、その中での職種のひとつに営業職があるという関係です。

米国の場合、まずFAという生涯のキャリアがあり、そのキャリアを追求するうえで金融機関に所属あるいはIFAとして独立という選択肢となりますが、日本ではほとんどの場合、IFAになって初めてFAとなるのが大きな違いになります。

日本の主要金融機関においても米国流のウエルスマネジメントが注目されており、様々なインフラを充実させていく動きがありますが、その中核にはFAという存在があることへの理解が伴う必要があります。

日本でもIFAになる方々が増加し、IFAの知名度が徐々に高まっています。IFAになる方々はFAを生涯のキャリアとして選択された方々であり、IFAの評価が日本で真のウエルスマネジメントを定着させられるかの試金石になると言えるでしょう。