（嶋田氏）
「ファイナンシャルプランニングを通じて、関わるすべての人により豊かな生活を送っていただく」ことをビジョンに事業を展開しています。

（嶋田氏）
保険商品をお客様に紹介しているうちに、ライフプランニングを前提としたアドバイスの必要性を感じるようになりました。まとまったお金が必要になるのは人生の中で幾度かあり、生命保険だけでは提案できることも限定されてしまいます。保険は万が一の保障という位置づけが一般的で、資産形成や資産運用といった話になったときに、別の選択肢が必要になることが多いのです。

誰もが金融に関する情報を得やすくなり、資産運用に前向きなお客様が増えてきたことも、事業拡大に関係しています。お客様の実践したいことを支援するには、単にアドバイスするだけでは難しい。そこで、お客様のニーズに可能な限り応えるために、資産運用や投資を含めた総合的なサービスを提供するため、IFA事業にも参入しました。

（嶋田氏）
そうです。お金を貯めるのは手に入れたいものがあるからで、手に入れたいものには個人差があります。保険代理店時代から、ライフプランニングを軸にお客様にアドバイスしており、「お客様の夢を実現するうえで必要なものであれば取り入れる」という考えが⾃分の中にありました。ですから、資産形成や資産運用についてもサポートしていきたい、そのためには事業を拡大する必要があるとの決意に至ったのだと思います。

（嶋田氏）
関東から北の地域には、まだまだIFAが少ないと以前から聞いていました。東北で大きな都市といえば仙台。東北の中心地ともいえる仙台市を地盤にすることができれば、お金のことで悩みを抱えているお客様の心の拠り所になれるかもしれないと思ったのが、仙台進出のきっかけです。ちょうど知り合いの方から声がかかったことも重なり、仙台市でスタートできました。

（嶋田氏）
「おかねの相談室」では、身近なお金の悩みについて、お金のプロに相談できる場を提供しています。いわゆる人生の三大資金と呼ばれている「教育」「住宅」「老後」について相談できるように体制を整えていますが、相談内容に関しては特に制限を設けていません。同サービスの役割としては、お客様のライフプランで生じるお金の問題について、ワンストップでサポートするための入口に位置づけています。

（嶋田氏）
幅広い年齢層の方にご利用いただいております。性別でも特に偏りはなく、相談内容もバラバラです。「人生のどのタイミングでも相談できるファイナンシャルアドバイザー相談サービス」をコンセプトに、サービス体制を整えています。

（嶋田氏）
「証券口座を持っているけど使いこなせていない」「投資の始め方でアドバイスがほしい」「できるだけリスクが低い方法で資産を増やしたい」といった内容が多いと感じています。

初回の個別相談の中で、いきなり金融商品を紹介することはほぼありません。お客様が「その問題を解決することによってどうなりたいか」に焦点を当てて提案することが多いと思います。例えば、投資に興味はあるもののハイリスク・ハイリターンのイメージが先行して始められなくて困っている方に対しては、債券など比較的安全性が高い金融商品もあることを説明し、次の行動に促します。

（小沢氏）
提携先の企業様からの紹介や、ホームページからの問い合わせなど、「おかねの相談室」にたどり着く経路はいくつかありますが、一番多いのはセミナーからです。できるだけ多くのニーズに答えるために、セミナーではさまざまなことをテーマに取り扱っています。

（小沢氏）
資産運用についての基本的な仕組みから住宅ローン、時事的な話題まで、世間で関心の高いものをテーマに選んでいます。ネットは金融に関する情報を収集するのに便利な媒体ですが、ネットから得られた限りの情報にとらわれてしまう方も少なくありません。セミナーでは、金融について抱きがちな誤解を解いたり、将来資産運用をするうえで知っておいたほうが良い情報を提供したりしています。

（小沢氏）
これまでセミナー受講者様から、「身近にある事例を使って説明してくれたので、共感しやすかった」「ネットで調べても出てこない情報を聞けて、腑に落ちた」といったお言葉をいただきました。このことから、セミナーは、お客様の疑問を解消するのに役立っていると思います。

問題が解消されて資産運用は難しいことではないことが分かると、次の一歩を踏み出したくなるのが自然な心の流れです。つまり、セミナーは、資産運用をスタートするきっかけづくりの役割も果たしていると考えられるのです。悩みや迷いが解決し、すっきりした上で資産運用をスタートできる人が今よりも増えるように、セミナーを活用していけたらと考えています。

（小沢氏）
セミナー全般を担当しています。セミナー講師を務めることもあり、担当しているのは金融全般です。また、NISAの普及やより良い活用法を提案するために、NISAマイスター^®として活動しております。

• NISAマイスター^®：NISA活用の運用・ライフプランを提案するIFA。楽天証券が契約するIFA約4,500人中約100名を選定。（2025年8月）。

（戸松氏）
現在は仙台市の事務所で、資産運用を始めているお客様のアフターフォローをメインにしております。
お客様の年齢層は幅広いですが、特に年齢層の高いお客様が多く、どちらかというと「これからお金を貯めたい」よりも、「貯めたお金を上⼿に切り崩して使いたい」といった相談に対するフォローがメインです。

（小沢氏）
運用について難しく考える方が多いので、分かりやすく伝える点を大切にしています。世の中の動きに左右されて迷っている方に対しては、「左右される必要はありません。落ち着いてスタートできますよ」というふうに、心理的ハードルを出来る限り下げたうえで、情報を伝えることを心がけています。

（戸松氏）
お金の使い道やお金に対する考え方には個人差があるため、その方のニーズや価値観に合わせてアドバイスするように心がけています。「解釈の違いは必ず生じている」ことを念頭に置き、そのギャップを埋めるために細かくヒアリングをすることが、常に気をつけている点です。そのうえで、お客様が無理なく続けられる商品を選び、紹介しています。

（小沢氏）
お客様の口から「すっきりしました」との言葉を聞いたときです。お客様が我々に相談する目的は、頭の中のモヤモヤを解消するため。お客様が「すっきりしました」とおっしゃることは、相談前のもやもやが解消したサインです。この言葉を聞くと、自分の説明で問題が解消されたことが分かり、うれしくなります。

（戸松氏）
お客様の多くは、お金を増やしたくて相談にいらっしゃいます。そうしたお客様に対して「増やすだけ増やして残してもつまらない。増やしたお金は、生きている間に楽しく使いましょう」とアドバイスをすると、「じゃあ、旅行に使おう」「新しい車を買おう」というふうに、具体的な使い道が見えてきます。実際に得た利益で欲しいものを手に入れて喜ぶお客様を見ると、お客様の楽しみを引き出す機会に携われたことに、喜びを感じます。

仙台市の人は、本社のある栃木県の人よりも投資に対して積極的な印象をもっています。相談に訪れるのは、「投資がうまくいかない」と嘆く投資経験者の方が多いのです。アドバイスを通じて投資がうまくいったという報告を受けたときも、やりがいを感じます。

（嶋田氏）
長い歴史を感じるとともに、長期間お客様のためになるサービスを提供し続けられていることに、感謝の念を抱きます。以前は資産運用について全く知らない方が多く、まずは興味を持っていただく、という所からのスタートでしたが、近年ではNISAなどの普及により、すでに興味があり、資産運用をすることを前提にいらっしゃるお客様が増えました。お客様のニーズは多様化しましたが、昔と違いお客様の資産運用に対しての理解度は高まっていますので、あとはお客様が進むべき方向性を間違えないようサポートさせていただければと思っています。

（嶋田氏）
お客様から「就職する子どもの保険や資産運用について、トータルでサポートしてもらえないか」といったご相談をいただくことが多いです。そうすると、必ずと言って良いほど「初めて会ったときのあの子ですか？」という話になり、お客様と昔話に花が咲きます。世代を超えてお客様とお付き合いができるのは、とても感慨深いです。

（嶋田氏）
お客様のニーズにできるだけ応えることを、常に意識しています。そのためには、ライフプランをベースに、現在から将来にかけてトータル的なアドバイスをすることです。資産運用において、我々の存在が特に重宝されるのは、スタート後の運用期間。ライフプランどおりにスタートしても、ゴールまで順調に進むわけではありません。例えば、相場が予想に反して大きく下落した場合、お客様は「資産が減ってしまうのでは」と不安になるでしょう。そうしたときに、お客様をしっかりとサポートできるようなフォロー体制を整えています。

（嶋田氏）
「トータルでアドバイスできます」と言っても、「保険に強い」など、特定の分野に対して強みを持っているファイナンシャルアドバイザーが多い中、ライフプランをふまえて金融商品をしっかりアドバイスできるというのは、際立つかもしれません。特に地方では少ない中、弊社は総合的なサービスを提供し続けています。

（後編へ続く）